第36章 “销售技巧” 的 “系统学习” (2/3)

都用个打喷嚏的小人标注。“你看，比单纯记文字管用多了。”

吴梦琪翻着本子，突然想起自己手机备忘录里那些零散的客户信息，脸颊微微发烫。她谢过男生，又挑了本《客户关系管理实务》，才抱着沉甸甸的书走向收银台。排队时，她数了数怀里的书，整整

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本，够她啃上一阵子了。

走出书店时，暮色已漫过解放碑的碑顶。吴梦琪站在天桥上，看着车流在脚下汇成金色的河。她给王强发消息：“王经理，我买了些专业书，报销单可能要超预算。”

很快收到回复：“没事，能学到东西就值。”

后面跟着个竖起大拇指的表情。

回到出租屋，吴梦琪把书一本本摊在餐桌上。她找来硬纸板铺在桌角，用马克笔写上

“学习计划”

四个大字：早上六点半到七点背销售话术，午休时间看案例分析，晚上七点到十点学理论知识。

台灯亮起时，光影在墙上投下她低头写字的剪影。她从文具店买来的活页本上，第一页写着

“吴梦琪的销售成长日志”。翻开第一页，她画了个简单的思维导图：核心目标是

“三个月内成为部门中游业绩”，分支写着

“每周掌握

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个谈判技巧”“每月复盘

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次失败案例”。

深夜十一点，手机屏幕亮起，是线上课程平台的开课提醒。吴梦琪咬了口凉透的红糖糍粑，点开

“金牌销售实战课”

的直播界面。讲师正在分析

“如何处理客户的价格异议”，ppt

上赫然写着

“永远不要先报底价”。

“比如客户说‘别人家更便宜’，你们怎么回应？”

讲师的声音透过耳机传来。吴梦琪赶紧在笔记本上写下这个问题，笔尖在纸上划出沙沙的声响。弹幕里弹出各种答案：“我们质量更好”“可以申请折扣”……

她想起刘总上次说

“鼎盛报价比别家高

5%”

时，自己当时的窘迫无措。

“正确的做法是转移焦点。”

讲师突然提高音量，“你可以说‘张总，您关注价格是对的，不过上个月江北嘴的李总跟我说，他们宁愿多花

2%

的成本，也要保证供货速度

——

您更看重交货期还是预算呢？’”

吴梦琪猛地坐直身体，膝盖撞到桌腿发出闷响。她倒回视频重新听了三遍，在笔记本上写下：“用第三方案例引导客户说出真实需求”。这时，课程弹出互动题：“当客户说‘我再考虑考虑’，下一步该怎么做？”

她犹豫片刻，敲下答案：“约定具体的再次沟通时间，比如‘明天下午三点我给您发份补充资料，顺便听听您的想法？’”

屏幕显示

“回答正确”

时，她激动得差点打翻手边的茶杯。窗外传来夜市收摊的动静，卖火锅底料的摊贩用方言吆喝着